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“接下来,由申阳正恒仪器公司陆涛进行答疑。”张教授朝着陆涛点了点头,宣布说道。

陆涛起身,走到几位专家面前,笑了笑,等待着几人的提问。

尽管与陆涛的关系不错,对这个学生也很是认可,但张教授毕竟是搞科研的,很是务实,提的问题可没放水的意思。

”你们报价的是安捷伦这个品牌,但是据我了解的话,现在整个国内来说,大多数客户使用的还是岛津的仪器吧,那么,我想请问,你们这仪器的具体优势在什么地方?“

“正如这位老师所言,现在安捷伦公司在国内来说并不是特别知名,这其中自然是多方面的原因造成的。一个品牌的树立,在初期阶段是比较难的,岛津之所以在国内比较知名,除了其本身进入国内的时间比较早之外,也跟其定位有关系。”陆涛装作不认识张教授的样子,开始侃侃而谈。

“稳定性这一块各位评委可以完全放心,关于这一点,在标书中我们也已经列举出了目前国内使用安捷伦仪器的一些客户。大家想必也能看出来,其中都是国内比较顶尖的科研院校。”

陆涛在跟客户沟通之前,就打算重点从稳定性上面入手,所以特意找厂家那边拿了这一份名单过来。

知己知彼,方能百战百胜,项目竞争就跟战场上打仗一个道理,不但要了解自己产品的优势,还要知道竞争对手的特点,力求扬长避短。

自己的缺点可以提,但一定不能作为重点,最多只是一笔带过,自己的优点,要重点提,要放大化,大说特说。

招标答疑本身就是对投标文件中没有说明清楚的问题进行澄清,别看评审委员有几个,实际上多数也只是懂一个大概,比如了解了几个品牌之类,对于技术问题,多是听厂家进行讲解。

陆涛也没有说一些关于岛津或是热电的坏话,不能刻意贬低对手,否则只能让评委反感,你说你的产品是最好的,那他也可以这么说,对不对?主要还是要分清楚侧重点。

稳定性这一块说完之后,张教授与几人讨论了一下,陆涛也不介意,本身品牌确实有点儿劣势,这也是人之常情,只有下面关于技术层面的答疑,才是最为重要的。

“标书之中,对于技术层面的应答,你们与岛津公司的都能符合要求,但是你这个产品,报价可是比刚才博迈那边贵了5万块钱。”张教授再一次问道。

陆涛想了想,说道:“关于一个产品的定价,这个是厂家决定的,特别是对于这种比较高端的产品,无论是从制造技术工艺,最初的研发成本,肯定是要考虑在内的。”

见几个评委点了点头,陆涛继续说道:“价格这一块,就如同买车一样,一分钱一分货,都是用来做实验,为什么价格有高有低?自然是有原因的。刚才几位老师也听了岛津公司苏经理的答疑,从品牌上来说,安捷伦是差一点儿,但是仅仅考虑品牌的话是远远不够的。“

”你能不能具体说明一下?“张教授点头朝着陆涛示意。

勾起了几人的兴趣之后,陆涛说道:”如果单纯从这一次的招标条件要求来说,其实三家公司的产品都是符合要求的,想必大家没有异议。如果这样的话,只需要对比一下价格即可,哪一家低就哪一家中标。“说到这里,他不由得朝着苏若兰坐着的方向看了过去,很明显了,说的就是你们。

以为报个最低价就想中标?那我这前期工作岂不是白做了?那我重生之前的多年实验操作经验白干了不成?

刘总听陆涛说话,面色有些沉郁,之前还信心满满,现在看来,这个叫做陆涛的,还有两把刷子,这次的项目如此重要,可别阴沟里翻船了。

苏若兰倒是没什么表情,只是淡淡的微笑着。

“首先,这个项目是公共实验室的,公共实验室的性质是什么?当然是大家都可以用,并不是特定某一个实验室,某一个老师。那么要承担起这样的责任,就要求这个仪器皮实耐用,大家可以看一下我们标书中关于仪器所选材料和制造工艺这一块,也可以与其他两家的进行对比。”

陆涛说到这,停了一下,等大家翻开两家的标书开始对比的时候,这才继续往下说。

不管是客户还是评标的,那都得引导啊,你不引导人家朝着你的想法去思考,光听你这么说,大家的效果只会都差不多,不会有根本性的改变。

大家稍加对比之后,自然心中就产生了疑问,比如岛津的,上面根本没提这一块,那么他的后续使用成本是多少?维护成本高不高?到底耐不耐用?这都是问题。

问题一旦出现,就需要解决,但是陆涛现在可不会给苏若兰说话的机会。

“其实这一块也跟价格有关,仪器的耐用与否直接关系到后续的维护使用成本,这只是一个方面,另外一个方面,诸位老师都是搞科研,大家以后会不会涉及到其他的方向?难道只是做这一个方向的实验吗?我推荐的安捷伦的产品,其MS的检测器饱和限比岛津公司的要高不少,这一点想必苏经理也应该会承认吧?“说到这,他又看向了苏若兰。

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