“哦，刘总希望得到什么样的支持？”岛津的胡总挑了挑眉毛，照说刘伟明也做了这么久的销售了，以前交流的时候感觉还不错，整个人也能把控住一些场合，可今天一看，怎么根本就像一个新人一样，心下虽有些不满，不过正主吴总没发话，她还是耐心的问道。
“岛津的东西，在国内市场这么多年，知名度肯定是有的，如今市面上可以说是一家独大，不过也正是因为如此，个人感觉在对待直接客户方面，有时候并没有拿出诚意来。”刘伟明想了想，说道。
“刘总，可否说得具体一些，今天我们厂家过来的目的就是来解决问题的，您这边若是有什么意见和不满，完全可以敞开了说，都是为了公司的发展和业绩，也不需要有什么顾忌。”
“嗯，那我就说几点吧！首先，竞争开始变得激烈起来，除了原本就有的安捷伦和waters，还包括热电，现在也在出分析检测方面的仪器，国产的自然不需要提，一直都没有将其作为我们的竞争对手。我就说这三家吧，从去年在东三省的销售情况来看，安捷伦的增长幅度应该是最大的。waters的产品由于太过高端，价格昂贵，他们的客户我们暂时抢不了，而我们的客户他们的价格又做不下来。”说到这里，刘伟明顿了顿，从心底里是期待得到几个同事和厂家认可的。
哪知道几个人压根儿就没回话，只是一脸沉思状，事情就是如此，业绩下降，真要找理由的话谁都可以找出一大堆出来，关键在于现在领导在，厂家也在，一直强调业绩下降的外部原因，怎么说也是不太合适的。
“恩，从去年的市场销售反馈情况来看，安捷伦确实增长较大，不过他们的客户主要还是面向研究机构和政府单位，我们的产品主要客户群体还是以企业居多，不管是制药，还是石化、食品，他们是无论如何也没有我们市场占有率高的。”
胡总统管全国，对市场情况自然了解得十分透彻，刘伟明稍稍一说，她就直接从数据上将市场趋势描述了出来。
”热电的产品现在还在最初推广阶段，要想抢我们的客户，还是比较难的。“
“不错，这是一方面客户的原因，选择逐渐多元化。另外一点，就是从事咱们这个行业的公司也在逐年增加。”刘伟明得了胡总嘴上的认可，心里稍稍好受了一些，继续分析起来。
“我们博迈可是东三省的总代。”吴总在一旁听着，此时开口说了一句。要拿到一个大品牌的区域代理权，是很难的，特别还是类似于岛津这种已经有了很高的市场知名度的产品，更是难上加难，说明白一点儿就如同那些品牌酒厂一样，一个区域就一个总经销商，然后下面又分了一些二级经销商，如此层层下去，构建起一个渠道销售网络。
“现在注册公司也不是什么难事儿，很多人稍微懂行一点儿，手里有点儿闲钱就注册个公司，以为随随便便就能整个盆满钵满的，做我们这一行，那是越老越吃香的，不管是客户，还是厂家，都是常年累月的打交道，哪里是那些随便做了一两年销售就出来做的人可比的，那些人，说好听点儿，叫做有冲劲儿，说难听点儿，就是脑袋打铁，最多也就是靠着点儿老客户小打小闹，有时候怕是连注册地址都是假的吧。“
吴总在行业中待了许多年，很多事情还是看得比较深入透彻，也确实说到了点子上。能够将一个公司做大做强，可不是靠着脑门子发热就行的，不仅需要客户资源，还需要懂得管理运营，否则最多也就是能够做一个小小的二三级经销商，绝对不会做到总代理的位置。
“吴总这话说得在理，我也见识了不少这样的人，刚开始觉得信心十足，可一旦真的开始做了，也就是半桶水的水平，马马虎虎的混个温饱。”胡总对此表示了认可，不由赞同的说道。
“当然，这两个原因其实也就是一个，那就是竞争变得越来越激烈，可不像咱们刚开始出来跑业务时候的样子，市面上根本就找不到什么厂家，随随便便的去个企业都能成交一笔订单。”
”东三省虽大，不过按照我们的客户群体来说，主要还是集中在申阳和哈市，毕竟科研单位稍微多一些，制药企业亦是集中在两个地方。我也仔细的分析了一下原因，去年之所以业绩不理想有所下滑，原因除了上面的两点以外，还有就是公司的销售策略。“
说了半天，可算是说到正题了。
“哦？刘总长期跑市场的，可以详细说说，我们如今的销售策略有何不足之处？”
不论是胡总，还是吴总，亦或是在座的其他几个人，对此也都是非常感兴趣的。今天看似是刘伟明负责区域的问题，可谁也不敢保证自己负责的区域不会出现类似的问题。
见到大家都十分认真和期待自己接下来的话，刘伟明稍稍放松了一些，自己终究还是有两把刷子的，否则岂能坐到销售总监的位置？
“据我了解，去年在申阳市，有一家公司业绩做得很不错。”刘伟明没有直接说策略问题，而是卖了关子。
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